Wie du dein Alleinstellungsmerkmal findest

8. Juli 2022
Wie du dein Alleinstellungsmerkmal findest

Kennst du deine Alleinstellungsmerkmale - die Dinge, mit denen du dich von allen anderen abhebst, die versuchen, zu teilen, zu verkaufen oder auf andere Weise die Aufmerksamkeit des Publikums zu erregen?

Jeder erfahrene Vermarkter weiß, dass du keine überzeugenden Texte schreiben oder eine erfolgreiche digitale Kampagne entwickeln kannst, wenn du deine Alleinstellungsmerkmale (auch USPs genannt) nicht kennst. Wenn du deine Alleinstellungsmerkmale kennst, kannst du dich von anderen Unternehmen abheben und dir eine treue Kundschaft aufbauen.

Wenn du dir noch nie Gedanken über deine USPs gemacht hast und dich ein wenig überfordert fühlst, sind wir hier, um dir den Tag zu retten. Im Folgenden findest du einen umfassenden Leitfaden zum Verständnis und zur Formulierung deiner USPs sowie einige hilfreiche Beispiele, die dich inspirieren sollen!

Alleinstellungsmerkmale

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein unternehmensweites Merkmal, ein Produkt oder eine Dienstleistung, das/die Verbraucher/innen anderswo nicht finden. Entgegen der landläufigen Meinung kann kein Unternehmen seine Konkurrenten in jeder Hinsicht ausstechen - nicht umsonst gibt es in manchen Branchen so viele florierende Unternehmen! Es ist möglich, mehr als ein Alleinstellungsmerkmal zu haben, aber die meisten Unternehmen werden nicht in der Lage sein, mehr als zwei oder drei zu nennen.

Kurz gesagt: Dein Alleinstellungsmerkmal ist ein Aspekt deines Angebots, in dessen Perfektionierung du viel Zeit und Energie investierst. Wenn du dich mit einem Alleinstellungsmerkmal abhebst, das deinen Kunden einen messbaren Wert bietet, kannst du deinen Gewinn steigern und die Kundenabwanderungsrate senken.

Natürlich ist es für manche Unternehmen einfacher als für andere, ihre Alleinstellungsmerkmale zu finden. Wenn du zum Beispiel eine Nischendienstleistung anbietest, die kein anderes Unternehmen in deinem Ort anbietet, ist die Dienstleistung selbst dein Alleinstellungsmerkmal. Wenn du dagegen beliebte Waren verkaufst, die von einer Vielzahl von Konkurrenten angeboten werden, musst du dir genauer überlegen, was dich von anderen unterscheidet. Vielleicht bietest du unschlagbare Versandoptionen, qualitativ hochwertige Artikel, niedrige Preise oder ein persönliches Einkaufserlebnis an. Wenn du glaubst, dein Alleinstellungsmerkmal gefunden zu haben, denke daran, dass du deine Behauptungen mit Beweisen belegen können musst.

Was sind die Vorteile von Alleinstellungsmerkmalen?

Verbrauchern fällt es oft schwer, Entscheidungen zu treffen. Wenn sie mit einem gesättigten Markt konfrontiert werden, wägen viele Verbraucher ihre Optionen anhand der verfügbaren Marketingmaterialien ab, z. B. anhand der Texte auf der Landing Page. Wenn du das Geld und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen willst, musst du sie in ihrem Auswahlprozess unterstützen, indem du die Alleinstellungsmerkmale deines Unternehmens klar herausstellst.

Wenn du dich mit einem Alleinstellungsmerkmal von anderen abhebst, kannst du nicht nur Leads und Konversionsraten steigern, sondern auch viele Vorteile erzielen:

  • Du kannst sicherstellen, dass deine Werbematerialien eine einheitliche Botschaft enthalten.
  • Dein Verkaufsteam wird wissen, wie es deine Waren und Dienstleistungen überzeugender verkaufen kann.
  • Du wirst wahrscheinlich einen treuen Kundenstamm aufbauen.
  • Du kannst deine Alleinstellungsmerkmale nutzen, um deine NutzenversprechenKunden ermutigen, mehr zu erfahren

Wie solltest du deine Alleinstellungsmerkmale identifizieren?

Fällt es dir schwer, dein Alleinstellungsmerkmal zu finden? Keine Sorge - dieses Problem ist viel häufiger, als du denkst, und bedeutet nicht, dass dein Produkt unoriginell oder zum Scheitern verurteilt ist. Hier sind ein paar Techniken, mit denen du herausfinden kannst, was deine Marke zu dem glitzernden Einhorn macht, für das du sie hältst:

1. Identifiziere deinen idealen Kunden

Es kann schwierig sein, deine Alleinstellungsmerkmale aus der Perspektive eines Insiders zu erkennen, deshalb solltest du versuchen, einige User Personas zu erstellen, die deinem Kundenstamm entsprechen. Das wird dir helfen, ihre Wünsche, Bedürfnisse und Probleme zu erkennen.

Entwicklung effektiver Kunden-Personas braucht zwar etwas Zeit und Mühe, aber es ist keine Raketenwissenschaft. Unsere besten Tipps sind:

  • Basiere deine Entscheidungen auf realen Daten: Du kannst User Personas nicht aus dem Nichts erschaffen. Du musst sie auf wichtigen Nutzerkennzahlen wie dem Durchschnittsalter, dem Geschlecht und dem Einkommen aufbauen. Du kannst auch Daten zu häufigen Berufsbezeichnungen, Persönlichkeitsmerkmalen, Motivationen und Zielen sowie zu bevorzugten Marken und Marketingkanälen untersuchen. Je mehr Daten du hast, desto effektiver werden deine User Personas sein.
  • Nutze Analyseprogramme: Tools wie z.B. Google Analytics bieten wertvolle demografische Berichte, die bei der Erstellung von User Personas nützlich sein können. Die Berichte können nach verschiedenen Kriterien aufgeschlüsselt werden, z. B. nach Geschlecht, Alter, Affinität, Standort und mehr. Es kann auch hilfreich sein, Analysen zum Engagement in den sozialen Medien zu studieren.
  • Nutze Kundenumfragen: Kundenbefragungen sind eine der schnellsten und kostengünstigsten Methoden, um große Mengen an wertvollen Nutzerdaten zu sammeln. Natürlich musst du den Leuten Anreize bieten, damit sie mitmachen, z. B. die Chance, einen Preis zu gewinnen oder einen kleinen Rabatt auf ihren nächsten Einkauf zu erhalten. Achte nur darauf, dass die Teilnahme einfach ist und Spaß macht!
  • Führe eine gründliche persönliche Recherche durch: Hast du Zeit und Geld zur Verfügung? Es kann sich lohnen, eine umfassendere Untersuchung durchzuführen, um sowohl deine USP-Recherche als auch deine Marketingstrategie zu unterstützen. Studien können in Form von Produkttests, Nutzerinterviews oder Tagebuchtests durchgeführt werden.
  • Scheue dich nicht davor, mehrere Customer Personas zu erstellen: Du bedienst eine große Bandbreite an demografischen Gruppen? Berücksichtige diese Vielfalt, indem du mehrere verschiedene User Personas erstellst. Diese Strategie wird dir helfen, deine Alleinstellungsmerkmale besser zu kommunizieren.

2. Stell die wichtigsten Fragen

Sobald du weißt, wer deine idealen Kunden sind, kannst du anfangen, Fragen zu stellen wie:

  • Was will dein idealer Kunde von deinem Unternehmen?
  • Was sind ihre wichtigsten Prioritäten? Kosteneffizienz, Produktqualität, Kundenservice oder etwas ganz anderes?
  • Welcher einzelne Faktor könnte sie zu einem Kauf bewegen?
  • Wie geht dein Produkt auf ihre Probleme oder unerfüllten Bedürfnisse ein?
  • Warum sollten Kunden dein Unternehmen der Konkurrenz vorziehen?

Versuche nicht, diese Antworten zu erraten, wenn du vorher keine detaillierten User Personas erstellt hast - deine natürlichen Vorurteile könnten den Prozess behindern und zu enttäuschenden Ergebnissen führen.

Wenn du Kundenbefragungen oder persönliche Untersuchungen durchführst, kannst du die oben genannten Fragen mit einbeziehen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen. Bedenke jedoch, dass dieser Ansatz am besten mit großen Stichproben funktioniert.

3. Beginne, deine USPs in Worte zu fassen

Jetzt, wo du weißt, welche Probleme du lösen musst und wie du sie lösen kannst, ist es an der Zeit, dich zu verkaufen. Eine Möglichkeit, an diese Aufgabe heranzugehen, ist, eine USP-Vorlage zu verwenden. Nehmen wir an, du besitzt ein Kosmetikunternehmen und möchtest einen Schminkpinsel verkaufen, der innovative Technologien verwendet, die es sonst nirgendwo gibt. Hier ist eine Vorlage, die dir hilft, deinen USP kurz und bündig zu erklären:

  • Für [influencers, makeup artists, and makeup lovers]
  • Wer [strive to apply makeup flawlessly]
  • [Company name]
  • Ist [selling amazing brush technology]
  • Anders als [all other cosmetics companies on the market]

Sobald du diese Vorlage mit deinen eigenen Antworten ausgefüllt hast, kannst du damit beginnen, prägnante Texte zu verfassen, die das Engagement fördern. Sei dabei aber nicht zu wissenschaftlich. Wenn dein Alleinstellungsmerkmal nicht auf den ersten Blick ersichtlich ist, versuche, einen Lebensstil oder eine Kultur zu verkaufen, die bei deiner Zielgruppe Anklang findet. Eine Kosmetikmarke könnte zum Beispiel die vertrauensfördernden Eigenschaften ihrer Produkte hervorheben, während ein Spitzenrestaurant die luxuriöse Herkunft seiner Zutaten betonen könnte.

4. Mach ein paar Versprechen (wenn du sie halten kannst)

Versprechen und Garantien sind fantastische Alleinstellungsmerkmale, solange du zu deinem Wort stehen kannst. Ansprechende Versprechen könnten sein:

  • Wir garantieren die Lieferung am nächsten Tag.
  • Wir versprechen volle Zufriedenheit oder du bekommst dein Geld zurück.
  • Wir bieten eine 10-jährige Garantie auf alle Produkte.
  • Wenn du das gleiche Produkt woanders zu einem niedrigeren Preis findest, machen wir es dir gleich.
  • Wir erstatten alle verspäteten Lieferungen.
  • Wir versprechen dir einen Service mit einem Lächeln.

Natürlich ist es nur allzu leicht, attraktive Garantien zu geben, ohne die Konsequenzen zu bedenken. Vergewissere dich, dass deine Marketingbotschaften realistisch sind und mit deinem Unternehmen übereinstimmen.

5. Verwende den Elevator Pitch Ansatz

Fällt es dir schwer, deinen USP prägnant zu vermitteln? Das haben wir alle schon erlebt! Schreiben ist harte Arbeit, und es kann schwierig sein, Wörter so aneinanderzureihen, dass sie Sinn ergeben und elegant klingen. Um deine Botschaft auf den Punkt zu bringen, kann es sich lohnen, den Elevator Pitch auszuprobieren. Dabei geht es darum, dein Alleinstellungsmerkmal in 30 kurzen Sekunden zu formulieren und daraus ein paar kurze Sätze zu schreiben.

Am effektivsten ist es, wenn du mehrere Kolleginnen und Kollegen bittest, es während einer Teambesprechung zu versuchen. Der beste Pitch kann dann als Grundlage für deine Entscheidungen dienen!

6. Teste deinen USP

Herzlichen Glückwunsch! Du hast es geschafft, einen USP zu finden, der gut klingt und die Aufmerksamkeit der wichtigsten Zielgruppen auf sich ziehen sollte. Doch damit ist die Arbeit noch nicht getan. Die Ergebnisse deines USP zu testen ist genauso wichtig, wie ihn überhaupt zu schreiben.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, deinen USP zu testen, ist die Durchführung von Kundenbefragungen und Interviews. Lege ihnen ein oder zwei USPs vor und frage sie, ob deine Markenversprechen hilfreich und überzeugend sind. Wenn die Ergebnisse negativ ausfallen, solltest du zurück ans Reißbrett gehen und ein paar Änderungen vornehmen.

Eine weitere Möglichkeit, deine USP-Botschaften zu testen, sind A/B-Tests. Dabei werden zwei USPs auf zwei verschiedenen Landingpages getestet, um herauszufinden, welche von ihnen bei deiner Zielgruppe am besten ankommt. Du kannst die Ergebnisse mit einem Analysetool wie Google sammeln und die beiden Seiten so lange wie nötig aktiv lassen. Sobald klar ist, welcher USP effektiver ist, kannst du die andere Seite abschalten.

Wie du deine Alleinstellungsmerkmale in allen Marketingkanälen einsetzt

Wenn du dein Alleinstellungsmerkmal gefunden hast, musst du es von den Dächern schreien. Hier sind einige wichtige Kanäle, die du berücksichtigen solltest:

1. Soziale Medien

Soziale Medien haben sich in den letzten Jahren schnell zu einem wichtigen Instrument für die Markenentwicklung und -bekanntheit entwickelt. Egal, welche Plattform du bevorzugst, es lohnt sich, dein Alleinstellungsmerkmal über dein Account-Profil und regelmäßige Status-Updates zu kommunizieren, um Engagement und Umsatz zu steigern.

2. Werbung

Versuche, dein Alleinstellungsmerkmal in Materialien wie Anzeigen in traditionellen Medien und Google-Kampagnen einzubauen. Du musst die Botschaften nicht Wort für Wort in all deinen Anzeigen wiederholen - achte nur darauf, dass die Kernaussagen konsistent und ansprechend sind.

3. Content Marketing

Content Marketing wird zu einem immer wichtigeren Aspekt der digitalen Marketinglandschaft und kann dazu beitragen, dein Suchmaschinenranking und deine Engagement-Raten zu verbessern. Es ist auch eine gute Möglichkeit, dein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten und Inhalte zu erstellen, die das Leben deiner Kunden wirklich verbessern.

Nehmen wir zum Beispiel an, dein Alleinstellungsmerkmal ist ein maßgeschneiderter Bäckereiservice, der neue Techniken einsetzt, um tolle Torten zu kreieren. Dein Content Marketing könnte in Form von Blogbeiträgen erfolgen, in denen du die Vorteile deiner Verfahren erklärst oder warum deine Kunden eine maßgeschneiderte Torte für einen besonderen Anlass kaufen sollten. Achte darauf, dass deine Inhalte frisch und ansprechend sind und viele Schlüsselwörter enthalten.

4. Landing Pages

Deine USPs müssen auf deinen Landing Pages um sicherzustellen, dass die Kunden wissen, worum es bei dir geht. Das kann ein Textfeld mit einem kurzen Satz sein, der deine wichtigsten Verkaufsargumente erklärt, oder ein langer Abschnitt mit Aufzählungspunkten für Serviceseiten.

5. Homepages

Deine Homepage sollte deinen wichtigsten USP (oder deine USPs) laut und stolz kommunizieren. Versuche, neben deinem Text auch ein fesselndes und relevantes Bild einzubinden. Wenn du mehrere USPs zu bewerben hast, solltest du für jeden einen eigenen Bereich einrichten.

6. Banner für die Website-Navigation

Wenn du deinem Navigationsbanner kleine USP-Botschaften hinzufügst, werden die Internetnutzer ständig daran erinnert, dass sie in deine Waren und Dienstleistungen investieren sollten. Da der Platz wahrscheinlich begrenzt ist, solltest du dich auf sehr kurze Botschaften wie "Versand am nächsten Tag" oder "unschlagbar günstige Preise" beschränken.

7. E-Mail-Kampagnen

Die meisten Unternehmen haben generische E-Mail-Vorlagen, die sie verwenden, um ihr Branding zu vereinheitlichen und sicherzustellen, dass die Kommunikation jedes Mal gut aussieht. Wenn du deine Vorlage entwirfst, solltest du am Ende der E-Mail ein Feld einfügen, das deine Alleinstellungsmerkmale hervorhebt. Gestalte ihn hell und auffällig und platziere ihn direkt über dem Kleingedruckten.

Beispiele für Alleinstellungsmerkmale

Wie sieht ein tödliches Alleinstellungsmerkmal in der Praxis aus? Hier sind ein paar der besten und klügsten Beispiele:

1. HelloFresh

Du hast wahrscheinlich schon von HelloFresh gehört - das ist ein sehr beliebter Anbieter von Mahlzeitenpaketen, der seinen Kunden gesunde Zutaten und Rezepte direkt an die Haustür liefert. Sein wichtigstes Alleinstellungsmerkmal sind die niedrigen Kosten und die Bequemlichkeit, die in seinen Marketingmaterialien und auf seinen Landing Pages hervorgehoben werden. Das clevere Unternehmen hat aber noch ein paar weitere Alleinstellungsmerkmale auf seiner Homepage aufgelistet, darunter:

  • Unverbindliche Anmeldungen: Das bedeutet, dass die Kunden Lieferungen auslassen oder kündigen können, wann immer sie wollen.
  • Eine Vielzahl von Fünf-Sterne-Bewertungen: Das stimmt - es ist völlig in Ordnung, mit deinen bisherigen Erfolgen zu prahlen! Wenn du es schaffst, eine Reihe von Fünf-Sterne-Bewertungen zu sammeln, lohnt es sich, dies auf deiner Website zu betonen. Kunden lieben es zu wissen, dass sie einer Marke vertrauen können.
  • Erschwinglich und frisch: Vielen Menschen fällt es schwer, gesunde Mahlzeiten mit einem geringen Budget zu kochen. Deshalb spricht HelloFresh mit diesem erstaunlichen Alleinstellungsmerkmal eine breite Palette verschiedener Bevölkerungsgruppen an.

2. Frische Sendungen

Fresh Sends ist ein wirklich einzigartiger Blumenlieferdienst. Während sich die meisten Blumenarrangement-Unternehmen auf ältere Bevölkerungsgruppen ausrichten, verkauft sich Fresh Sends ganz unverhohlen als Marke für junge Leute. Das wichtigste Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens sind die trendigen Grußkarten, die jedem Strauß beiliegen und die die Kunden je nach Anlass individuell gestalten können. Das untere Banner auf der Homepage der Marke verrät noch ein paar weitere Alleinstellungsmerkmale, darunter:

  • Innovative Verpackungstechnologie: Vergiss abgebrochene Stiele und unordentliche Pollen! Fresh Sends bietet eine spezielle Verpackung an, die sicherstellt, dass die Blumensträuße der Kunden in einem Stück ankommen.
  • Unschlagbar frische Blumen: Das Unternehmen verspricht, die Blumen zu versenden, sobald sie geschnitten sind.

3. Kopf und Schultern

Head and Shoulders ist eines der wenigen Unternehmen, die es geschafft haben, ihr Alleinstellungsmerkmal in einem unvergesslichen Markennamen zusammenzufassen. Heute ist es eines der bekanntesten und wirksamsten Anti-Schuppen-Shampoos auf dem Markt und zieht die Verbraucher mit Versprechen wie "bis zu 100 % Schutz vor Schuppen" in seinen Bann. Mit so einer beeindruckenden Statistik kann man nichts falsch machen!

4. Zoom

Zoom wurde während der COVID-Pandemie schnell zur beliebtesten Videokonferenztechnologie und das aus gutem Grund. Zoom bietet nicht nur hervorragende Telefon-, Chat-, Webinar- und Aufzeichnungsfunktionen, sondern liefert auch eine unschlagbare Video- und Audioqualität, selbst für Kunden mit geringer Bandbreite. Deshalb ist Zoom auf vielen Bewertungsportalen auf Platz 1 der Rangliste, was auch auf der Homepage des Unternehmens hervorgehoben wird.

5. Streifen

Stripe ist die Zahlungsabwicklungsplattform für Unternehmen auf der ganzen Welt, die ihren Kunden hilft, schnelle und kostengünstige Transaktionen durchzuführen. Auf der Unternehmenshomepage hebt Stripe seinen technologieorientierten Ansatz als wichtigstes Alleinstellungsmerkmal hervor und versichert potenziellen Kunden, dass Stripe die sicherste und zuverlässigste Option auf dem Markt ist. Dank der großartigen Grafik und der prägnanten Texte ist es schwer, Stripe zu widersprechen!

Zusammenfassung

Das war's - ein kompletter Leitfaden, wie du dein Alleinstellungsmerkmal herausfindest und es deinen wichtigen Kunden vermittelst. Wenn du nur eines aus diesem Leitfaden mitnimmst, dann denk daran, deine Kunden an die erste Stelle zu setzen, und nicht deine Produkte. Es ist zwar einfach, eine Liste mit beeindruckenden Designmerkmalen abzuspulen, aber dein Alleinstellungsmerkmal sollte die Menschen wissen lassen, wie deine Marke ihr Leben aktiv verbessern kann. Aber du musst dein Alleinstellungsmerkmal erst finden, bevor du es mit der Welt teilen kannst.

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Quelle


Dieser Artikel ist im Original von ithemes.com und wurde übersetzt
https://ithemes.com/blog/unique-selling-points/

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